【7/6 アウトプット】営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

こんにちは、今回は野村證券のトップセールスだった方が書いた本を読んでアウトプットしたいと思います。

著者の冨田さん曰く、トップセールスの人のほとんどは営業という仕事を細かく因数分解しているとのことです。ほう、、、

もっと詳しく言うならば、「営業という仕事を、プロセス/量×質で因数分解」しています。これだけ聞くとなんのこっちゃと思われるかもしれません。

まずは、営業という仕事のプロセスを分解してみます。

リスト選定、アプローチ、面談、プレゼン、検討、受注、リピート

ザーッとこんな感じでしょうか。今度は量×質で因数分解します。

リスト選定＝総取得リスト数×アプローチ可能なリスト化率

アプローチ＝総アプローチ数×面談可能な顧客化率　

などなど

量は文字通りですが、質の因数分解はそのプロセスの目的みたいな意味合いです。リスト選定であれば、次プロセスのアプローチがその目的というように。

著者の冨田さんが実際に野村證券のトップセールスとして活躍していた時には、エクセルでこの因数分解した数字を管理し、日々チェックしていたそう。すごいですよね。

これ面白いもので、例えば採用とかにも応用出来たりしますよね。エンジニア採用担当であれば、採用することが仕事なので、それをプロセス/量×質に因数分解します。

採用広報＝記事のPV数×カジュアル面談エントリー移行率

カジュアル面談＝面談実施数×選考移行率

同じように一次選考や二次選考、内定とかも内定数×内定承諾率に分解できる。

まあ採用の場合難しいのは、採用広報のチャネルが多岐にわたるところですよね。WantedlyやGreenのような運用媒体、Youtubeのような動画サービス、InstagramやLinkedInみたいなSNSサービスも採用広報としての役割をしますし。

要点としましては、成果を出すために（当たり前ですが営業の人は営業で、エンジニア採用担当は採用で）、仕事をプロセス/量×質に因数分解しKPI管理することが大切ということです。

この本すごく面白いので、引き続き読んでいき面白いと思った箇所はアウトプットしていきたいと思います。

ありがとうございました。